Cohort Analysis Guide

Apa itu cohort analysis?

Cohort = kelompok user yang mulai berinteraksi di periode yang sama. Kita track mereka dari waktu ke waktu untuk ngelihat retention dan perilaku pembelian ulang.

Beda dengan average biasa

Average biasa: "Bulan ini CR 3%"
→ Siapa yang beli? Buyer lama atau baru?

Cohort: "Buyer Feb beli lagi 40% di Mar, tapi buyer Mar cuma 20%"
→ Ada masalah di acquisition kualitas bulan Mar

Pertanyaan yang dijawab

Berapa % buyer bulan X yang balik bulan berikutnya?
Cohort mana yang paling loyal?
Kapan buyer biasanya churn?
Apakah campaign tertentu hasilkan buyer berkualitas?

3 jenis cohort yang relevan buat agency

Acquisition

Kapan pertama kali beli

Group by bulan/minggu pertama transaksi

Behavioral

Tipe produk yang dibeli

Group by kategori / SKU pertama dibeli

Campaign

Dari campaign apa masuknya

Group by source: Voucher, Flash Sale, CPAS

Cara baca cohort table

Tiap baris = satu cohort (misalnya "buyer Januari"). Kolom = berapa lama setelah pertama beli.

Cohort	Bulan 0	Bulan 1	Bulan 2	Bulan 3
Jan 2025	100%	38%	22%	15%
Feb 2025	100%	45%	31%	–
Mar 2025	100%	18%	–	–

Kolom hijau gelap = retensi tinggi. Mar drop drastis di Bulan 1 → ada masalah di kualitas buyer atau post-purchase experience.

Retention cohort

CPAS cohort

Voucher cohort

Shopee Buyer Retention Cohort

Simulasi data retensi buyer Shopee per bulan pertama pembelian.

Cohort	Buyer	M+1	M+2	M+3	M+4
Oct '24	1,240	44%	30%	19%	12%
Nov '24	1,890	38%	24%	15%	–
Des '24	2,340	22%	13%	–	–
Jan '25	1,100	51%	–	–	–

Des '24 retensi M+1 cuma 22% padahal buyer terbanyak (2,340). Diduga buyer Harbolnas yang hunting diskon — bukan loyal buyer.

Jan '25 M+1 retensi 51% — post-Harbolnas yang masuk lebih organik, kualitas lebih tinggi.

Data yang dibutuhkan dari Shopee Seller Center

Export Order list → filter by buyer ID + tanggal order
Kolom penting: Buyer ID, Order Date, GMV, Voucher used
Pivot di Excel: rows = cohort bulan, columns = M+0, M+1, M+2...
Hitung % buyer yang order lagi di bulan berikutnya

Source	New Buyer	M+1 Ret.	Avg. 2nd Order	LTV Est.
CPAS	430	42%	Rp 185k	Rp 312k
Organic search	280	55%	Rp 210k	Rp 420k
Flash sale	890	14%	Rp 95k	Rp 112k
Voucher promo	340	21%	Rp 130k	Rp 168k

Cohort	% pakai voucher	M+1 (tanpa voucher)	Verdict
Buyer Des '24	78%	11%	Voucher-dependent
Buyer Nov '24	45%	32%	Mixed
Buyer Jan '25	28%	48%	Healthy

Viewer → Buyer

Creative cohort

GMV Max cohort

Viewer-to-Buyer Cohort

Track user yang pertama kali beli dari konten TikTok → apakah balik beli lagi di TikTok Shop?

Cohort (minggu pertama beli)	Buyers	W+2	W+4	W+8
Wk 1 Jan	560	31%	18%	9%
Wk 2 Jan	720	40%	26%	11%
Wk 3 Jan	480	22%	12%	–
Wk 4 Jan	890	47%	–	–

Wk 3 drop — cek konten apa yang jalan minggu itu. Biasanya konten yang terlalu "salesy" hasilkan buyer impulsif dengan retensi rendah.

Wk 4 W+2 = 47% — ada konten yang resonan. Analisis video mana yang drive pembelian di minggu ini, replikasi angle-nya.

Creative type	New Buyer	W+2 Ret.	Avg AOV	Repeat Rate
Tutorial / edukasi	340	48%	Rp 210k	Tinggi
Before-after	520	39%	Rp 175k	Sedang
Promo / diskon	780	12%	Rp 95k	Sangat rendah
UGC / review	290	41%	Rp 190k	Sedang-tinggi

Format	Buyers	W+2 Ret.	CPO	Quality Score
Video ads	890	38%	Rp 28k	B+
Product card	1,240	19%	Rp 18k	C
LIVE shopping	420	52%	Rp 35k	A

Diagnosis framework dari cohort

Setelah lo punya data cohort, ini cara baca dan responnya.

1

Identifikasi "cliff" — kapan retensi drop tajam?

M+1 drop → masalah post-purchase experience (produk tidak sesuai ekspektasi, packaging, CS)
M+2 drop → masalah repeat purchase trigger (tidak ada alasan kembali, no loyalty mechanism)
M+3+ drop → masalah product lifecycle (habis pakai tapi tidak ada reason to repurchase)

2

Bandingkan cohort yang bagus vs jelek

Cari tahu apa yang berbeda: campaign apa yang jalan, konten apa yang drive, voucher berapa yang dipakai. Replikasi kondisi cohort yang bagus.

3

Hitung real cost per acquisition dengan retention

True CPA = Ad Spend ÷ (Buyers × Retention Rate M+1)

Kalau buyer yang balik cuma 20%, true CPA lo 5× lebih mahal dari yang terlihat.

4

Buat action berdasarkan segmen

Segmen	Action
Cohort retensi tinggi	Scale campaign yang sama, lookalike audience
Cohort retensi rendah	Follow-up campaign, retargeting, review produk
Voucher-dependent buyer	Gradual reduce voucher, ganti dengan value add (bundle, sample)
One-time buyer	Win-back campaign M+2, push notification, chat broadcast